Díade Vendedor-cliente: Uma leitura a partir da Teoria de adaptatibilidade de venda no varejo

Abstract

O objetivo deste artigo é analisar a influência do estilo de comunicação na venda adaptativa no segmento de varejo (venda pessoal). Nesse sentido, esta análise torna-se relevante ao averiguar como os vendedores preparam o estilo de comunicação, a fim de se adaptarem ao cliente. Para tanto, realizou-se uma pesquisa de abordagem quantitativa, do tipo Survey, on line, no ano de 2020, com a participação de 297 vendedores do varejo, a fim de averiguar o fenômeno. As evidencias indicam que o estilo de comunicação orientado à tarefa e auto-orientação afetam positivamente a adaptabilidade de venda. Já a interação afeta negativamente a adaptabilidade do vendedor. Quanto às contribuições acadêmicas desta averiguação, observa-se um aprofundamento maior quanto à Teoria da Venda Adaptativa no sentido de verificar que o estilo de comunicação utilizado pelo vendedor orienta sua adaptabilidade na prática de venda. Por fim, quanto à relevância gerencial desta pesquisa, considera-se que este estudo oferece implicações práticas para os gerentes da área de venda, no que tange à venda pessoal, os resultados gerados nesta análise podem ser usados pelas empresas no sentido de adaptarem a imagem do vendedor, por meio do estilo de comunicação.