RESUMO A estrutura de um setor é um dos fatores que atua como determinante da lucratividade de uma empresa. A empresa Alpha, objeto de estudo desta pesquisa, atua como fornecedora de insumos de tecidos para o cluster calçadista. O objetivo deste trabalho consiste em avaliar o poder de barganha dos principais compradores da empresa Alpha, seguindo a taxonomia de Porter (2004), e os efeitos que trazem sobre a lucratividade e o posicionamento desta empresa. Para tanto, realizou-se estudo de caso, utilizando-se de pesquisa documental em estudos setoriais e nos registros contábeis da empresa, e de entrevistas com os gestores da Alpha e com seus principais compradores. A contribuição do estudo consiste em detalhar os complicadores, no que tange ao poder do comprador para este negócio, e que precisam ser gerenciados. Conclui-se que o setor comprador tem propensão a exercer baixo poder de barganha sobre a empresa, com base em pesquisa de elementos do setor e entrevistas com os gestores e compradores da Alpha. Verificou-se também que o posicionamento da Alpha é alinhado em relação às condições do setor, tendo assertividade em diferenciação, o que oportuniza margens mais altas, corroborando as evidências empíricas de outros estudos sobre o cluster calçadista do RS. Palavras-chave: Poder do comprador. Competitividade. Lucratividade. ABSTRACT The structure of a sector is one of the factors that currently determines the profitability of a company. The company Alpha, studied in this research, is a supplier of fabrics for the footwear manufacturing cluster. The objective of this study is to evaluate the bargaining power of the main buyers this company, based on Porter's taxonomy (2004), and the effects on the profitability and the positioning of this company. A case study was carried out, using document research on sector studies, the accounting records of the company, and interviews with the managers of Alpha and with their main buyers. The contribution of the study is that it details the complicating factors in relation to the buying power for this business, and that need to be managed. It concludes that the buying sector tends to exert low bargaining power over the company, based on the study of elements of the sector, and interviews with managers and buyers of Alpha. It was also found that the positioning of Alpha is coherent with the conditions of the sector, with differentiation is the best strategic option, as it enables higher profit martins, corroborating empirical evidence from other studies on the footwear cluster in the state of Rio Grande do Sul. Keywords: Buyer power. Competitiveness. Profitability.