Abstract

La segmentación de mercados industriales es una estrategia y un desafío clave para el área de marketing. Más de 40 años de estudio y no se han producido pautas para definir segmentos de mercados B2B contundentes; han sido pocos los estudios que han probado empíricamente el impacto de la segmentación. El presente estudio une esfuerzos previos a través de una revisión narrativa de la literatura, analizando 25 artículos relacionados en marketing B2B. Se desarrolla una investigación de tres etapas, compuesta por: (1) Estado del arte de segmentación B2B, (2) El proceso de segmentación en empresas de servicios y (3) conclusiones sobre el proceso de segmentación. Los autores citados realizaron sus investigaciones académicas durante el periodo 1983-2021 y proponen ampliar la visión de la segmentación de mercado de empresas de servicios como un proceso continuo. Los especialistas en marketing de servicios pueden adoptar cuatro actividades para segmentar mercados de servicios: (1) presegmentación, (2) segmentación, (3) implementación y (4) evaluación. Finalmente, se identificaron varios vacíos y se ofrece una pequeña sugerencia de agenda de investigación orientada a la práctica.

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