Abstract
Esse artigo quantitativo identifica critérios globais que médicos, enquanto clientes da indústria farmacêutica, percebem como capazes de criar valor de relacionamento com esta última, à luz das várias estratégias de fidelização utilizadas por ela. O uso da Modelagem de Equações Estruturais com base em Mínimos Quadrados Parciais indicou que as variáveis latentes benefícios pessoais e benefícios estratégicos foram os elementos de maior impacto nesse valor. A variável latente benefícios do produto mostrou o menor coeficiente de impacto positivo, enquanto a variável latente sacrifícios do relacionamento mostrou impacto negativo sobre o valor do relacionamento.
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