Faut-il concevoir les prospectus en fonction de la fidélité du client à l’enseigne ?

Abstract

Cette etude evalue l’influence de l’attractivite de trois caracteristiques du prospectus – le prix, l’offre et le theme – sur son efficacite pour le distributeur. Les resultats d’une enquete exploratoire menee aupres de 958 individus mettent en evidence des mecanismes d’influence differents en fonction de la fidelite du client. Pour les clients fideles, l’attractivite percue des prix au sein du prospectus a un effet positif important sur l’achat de produits promus. Pour les clients occasionnels, la visite de l’enseigne et l’achat de produits promus en prospectus sont influences directement par l’attractivite percue des prix et indirectement par l’attractivite percue du theme du prospectus. Des recommandations sont formulees pour le distributeur afin d’optimiser la conception du prospectus en fonction du profil des clients.