Explorando os Impactos da Convergência e Divergência da Responsabilidade Sentida no Desempenho do Vendedor

Abstract

O papel do vendedor engloba compromissos e comportamentos que nem sempre podem ser operacionalizados sem conflitos. Tanto organização quanto cliente, por exemplo, são públicos que criam expectativas em relação à responsabilidade sentida pelo vendedor. Por vezes, ao mesmo tempo que recebe pressão para atender às necessidades da organização (demostrando uma responsabilidade para com a organização – RSO), por outro lado, o vendedor é cobrado para satisfazer às demandas do cliente (apresentando responsabilidade para com o cliente – RSC). Procurando compreender como o vendedor se comporta em uma situação de conflito em que precisa decidir entre atender às demandas da organização ou atender às demandas dos clientes, essa pesquisa examina a convergência e divergência da responsabilidade sentida do vendedor em resultados chaves de marketing, como o comprometimento com a estratégia da organização, comportamento de venda baseada em valor e desempenho em vendas. Para alcançar esse objetivo, uma coleta de dados foi realizada com 117 vendedores de empresas atuantes no mercado B2B. Por meio de análise de regressão polinomial com superfície de resposta, essa pesquisa identificou que o comportamento de venda baseada em valor é melhor quando há uma convergência entre RSO e RSC, mas o comprometimento com a estratégia só aumenta em situações de divergência, em que RSO é maior do que RSC. Por fim, os resultados mostram que tanto o comprometimento com a estratégia quanto a venda baseada em valor aumentam o desempenho em vendas. Os resultados dessa pesquisa permitem avançar na teoria de papéis aplicada ao contexto de vendas, ao evidenciar as consequências positivas e negativas do conflito entre a responsabilidade sentida do vendedor para com seu papel frente a organização e clientes.