Abstract
The aim of this study was to determine the function of the relationship (trust and commitment) between the retail and marketing channel on the retailer performance measured through the satisfaction and repurchase intention. We conducted a survey with 137 retailers and used structural analysis to evaluate the relationships between paths. The findings in this study support the central premise that the retailer might reach superior performance when is satisfied with marketing channel. This study is justified by the contribution to the theory of marketing strategy, and the application of tools that measure trust, commitment, satisfaction, intention to repurchase and retailer performance. Another contribution of this work is related to the managerial considerations for marketing managers on the importance of the constructs presented in this research work, particularly the development of relationships between members of the marketing channel. Keywords: Marketing. Retail.Marketing Channel.Performance.Satisfaction.
Highlights
Confiança e comprometimento e sua relação com o desempenho e a intenção de recompra do varejista dentro do canal de marketing measured through the satisfaction and repurchase intention
A pressão competitiva encoraja os distribuidores e fornecedores a diminuírem os investimentos em canais tradicionais e a encontrarem novas alternativas de distribuição
A validade discriminante das variáveis latentes foi comprovada quando se verificou que as raízes quadradas de cada variável eram superiores à correlação entre elas e as demais variáveis latentes dos modelos, como demonstrado na Tabela 8
Summary
Concorrência acirrada e mercados maduros vêm criando um aumento das condições competitivas para os membros do canal de marketing. Entre vários construtos do marketing de relacionamento, um dos componentes de sucesso na construção de relações entre os elementos do canal de marketing é a junção entre a confiança e o comprometimento (Alves & Giglio, 2009; Palmatier, Dant, Grewal, 2007). A relação confiança-desempenho é amplamente documentada na literatura sobre canais de marketing (Geyskens, Steenkamp, Kumar, 1998; Gundlach & Cannon, 2010). Com base nas teorias sobre confiança, comprometimento e satisfação, propõe-se que empresas varejistas procuram criar laços de relacionamento com seus fornecedores, de forma a aumentar o seu desempenho. Este estudo se justifica pela contribuição para a teoria da estratégia de marketing, pela aplicação de instrumentos que mensuram a confiança, o comprometimento, a satisfação, a intenção de recompra e o desempenho da empresa varejista. Outra contribuição importante do trabalho diz respeito às considerações gerenciais, que procuram despertar os gestores de marketing para a importância dos construtos apresentados neste trabalho de pesquisa, particularmente para o desenvolvimento dos relacionamentos entre os membros do canal de marketing
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