Abstract
O objetivo deste artigo é analisar a estrutura das relações díades entre compradores e vendedores, exemplificada no mercado imobiliário residencial da cidade de São Paulo, e propor um modelo de estratégia de valor, utilizando os conceitos de relacionamento em estratégia e redes. O modelo segue a vertente do consumo em etapas, com as variáveis antecedentes - expectativas e representações sociais -, as variáveis presentes - confiança, interdependência e compartilhamento -, e as variáveis de saída - indicadores de satisfação e de continuidade da díade. O mercado imobiliário constitui um excelente campo de pesquisa, já que apresenta características de alto envolvimento e relacionamento entre os participantes, além de ser ideal para o desenvolvimento do conceito de rede. Foram entrevistados corretores e consumidores que haviam terminado de se encontrar num plantão de vendas, e os resultados mostraram que o modelo se manteve nas suas relações e apresenta perspectivas de aplicabilidade, uma vez que, compreendendo os acontecimentos na díade, é possível, na prática, criar táticas e ações conforme o valor para o consumidor.
Highlights
The aim of this article is to analyze the structure of the dyadics relations between buyers and salespersons, with an example in the residential real estate business on the city of São Paulo and propose a model of value strategy, utilizing the concepts of relationship in strategy and networks
Tendo realizado um trabalho inicial de investigação bibliográfica sobre as estratégias dominantes no ramo imobiliário, verificou-se a carência do desenvolvimento teórico e prático nesse ramo de negócio, predominando as decisões empíricas
Do relationship portfolios and network provide the key to successful relationship management? Journal of Business and Industrial Marketing, v.17, n.7, p.575-597, 2002 o&s - v.13 - n.38 - Julho/Setembro - 2006
Summary
O objetivo deste artigo é analisar a estrutura das relações díades entre compradores e vendedores, exemplificada no mercado imobiliário residencial da cidade de São Paulo, e propor um modelo de estratégia de valor, utilizando os conceitos de relacionamento em estratégia e redes. O modelo segue a vertente do consumo em etapas, com as variáveis antecedentes - expectativas e representações sociais -, as variáveis presentes - confiança, interdependência e compartilhamento -, e as variáveis de saída - indicadores de satisfação e de continuidade da díade. Foram entrevistados corretores e consumidores que haviam terminado de se encontrar num plantão de vendas, e os resultados mostraram que o modelo se manteve nas suas relações e apresenta perspectivas de aplicabilidade, uma vez que, compreendendo os acontecimentos na díade, é possível, na prática, criar táticas e ações conforme o valor para o consumidor
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