Personal selling and its impact on banking marketing performance: An analytical study of the opinions of a sample of customers of some government bank branches in Najaf Governorate

Abstract

يهدف البحث إلى تحديد طبيعة علاقة التأثير بين المتغير المستقل (البيع الشخصي) والمتغير التابع ( الأداء التسويقي ) وذلك بتحليل آراء عينة من الزبائن في بعض فروع المصارف الحكومية في محافظة النجف الأشرف. وتم اختيار عينة عشوائية تتكون من ( 246) زبوناً في بعض فروع المصارف الحكومية المتمثلة بمصرف الرافدين والرشيد والمصرف العراقي للتجارة في محافظة النجف.حيث تم اعتماد استمارة الاستبيان كأداة لجمع البيانات من العينة العشوائية في المصارف الحكومية المبحوثة،كذلك تم استخدام مجموعة من الأساليب الإحصائية لتحليل البيانات المتحصل عليها بهدف التحقق من صحة الفرضيات، كالاختبارات الاحصائية المتمثلة باختبار معامل الثبات ( الفا كرونباخ) واختيار التوزيع الطبيعي والمؤشرات الاحصائية الخاصة بالتحليل الوصفي واستخدام معامل الانحدار البسيط لقياس التأثير, وباستخدام برامج حاسوبية مثل SPSS V.23)) و(SMART PLS ). وتناول هذا البحث التاثير بين متغيرات البيع الشخصي والاداء التسويقي في مخطط فرضي واحد ، وأهمية هذه العلاقة في التميز والتفوق في المصارف عينة البحث. كما توصل البحث الى عدة استنتاجات لعل اهمها وجود تأثير ذو دلالة معنوية للبيع الشخصي في الاداء التسويقي في المصارف المبحوثة, وان اداء رجال البيع في المصارف المبحوثة يتركز على جذب الزبون بالدرجة الاولى وعلى بناء الصورة الذهنية للخدمات لدى الزبائن بالدرجة الثانية. كذلك يوصي البحث بضرورة الاهتمام بوظيفة البيع الشخصي في المصارف المبحوثة لاثره البالغ في تعزيز الاداء التسويقي, و تبين وجود الحاجة إلى التركيز على تدريب رجال البيع الشخصي لتقديم خدمات ترضي الزبائن وتزيد من ولائهم للمصارف المبحوثة