Outcome and Process Accountability in Negotiation: A Motivated Information-Processing Approach

Eduardo Simões

doi:10.14195/1647-8606_55_18

Abstract

Pesquisas anteriores indicam que os negociadores responsabilizados por resultados, em comparação com os não responsabilizados, são mais propensos a um comportamento competitivo, o que conduz a acordos sub-óptimos mesmo quando existe a possibilidade de obtenção de maior ganho conjunto. Contudo, pesquisas recentes mostraram que os negociadores sob responsabilização de processo fazem estimativas mais precisas das preferências e dos interesses da outra parte e obtêm ganhos conjuntos mais elevados do que os não responsabilizados. Além disso, existem algumas evidências de que a igualdade na partilha de ganhos pode ser moderada por motivos sociais. O presente estudo com negociadores profissionais (N = 88) incide nos efeitos simultâneos da responsabilização por processo e por resultado sobre os processos de negociação num clima pró-social. Os resultados indicam que os negociadores responsabilizados simultaneamente por processo e por resultado tendem a maximizar o valor do acordo, sugerindo uma influência positiva da interacção destas duas variáveis sobre a qualidade dos acordos. Os negociadores não responsabilizados e os que estão responsabilizados apenas pelo resultado tendem a obter ganhos conjuntos mais fracos do que os obtidos pelos negociadores sob responsabilização pelo processo, embora dividam os ganhos de forma mais igualitária. São discutidas as implicações teóricas destes resultados bem como as consequências para as práticas de negociação nas organizações.

Highlights

A navegação consulta e descarregamento dos títulos inseridos nas Bibliotecas Digitais UC Digitalis, UC Pombalina e UC Impactum, pressupõem a aceitação plena e sem reservas dos Termos e Condições de Uso destas Bibliotecas Digitais, disponíveis em https://digitalis.uc.pt/pt-pt/termos
Since we intended to examine the effects of two types of accountability in a prosocial climate, and in order to ensure the generalization of this condition, all participants were induced to cooperate with the other party during the interaction
The most salient finding, in our view, refers to the fact that the association of prosocial climate and outcome accountability can lead to a tendency toward equal division of the gain, but departing from a lower level of joint gains comparing to the negotiators who are under process accountability

Summary

Introduction

A navegação consulta e descarregamento dos títulos inseridos nas Bibliotecas Digitais UC Digitalis, UC Pombalina e UC Impactum, pressupõem a aceitação plena e sem reservas dos Termos e Condições de Uso destas Bibliotecas Digitais, disponíveis em https://digitalis.uc.pt/pt-pt/termos. Ao utilizador é apenas permitido o descarregamento para uso pessoal, pelo que o emprego do(s) título(s) descarregado(s) para outro fim, designadamente comercial, carece de autorização do respetivo autor ou editor da obra. Past research indicate that negotiators under outcome accountability, compared to non-accountable ones, are more prone to competitive behavior which leads to suboptimal agreements, even when there is the possibility of obtaining higher joint gain. Non-accountable negotiators and negotiators held accountable only for outcome tend to get lower gains than those obtained by the negotiators under process accountability, they are prone to divide gains more equitably. Theoretical implications of these results as well as its consequences for the negotiation practice in organizations are discussed

Objectives

Methods

Results

Discussion

Conclusion