Negotiations Between Japanese and Americans: The Effects of Collectivism on Integrative Outcomes

Abstract

AbstractAs organizations become borderless, they will increasingly have to negotiate with people from other regions and cultures. This article examines the integrativeness or “win‐win” nature of outcomes in intranational and international negotiations between the Americans and Japanese. The study also examines the effects of cultural collectivism and group membership on the empathy and behaviours of the negotiators. A laboratory experiment found that the Japanese reached integrative outcomes with ingroup Japanese partners, while the Americans reached distributive “win‐lose” outcomes in intranational negotiations. Japanese and Americans (outgroup members) reached distributive outcomes when negotiating. The implications for international negotiators and future research are discussed.RésuméAu fur et à mesure que les organisations débordent des frontières, elles doivent apprendre à négocier avec des personnes venant d'autres régions et d'autres cultures. Cette étude examine la capacité d'intégration ou l'aspect “gagnant‐gagnant” résultant des négociations des Japonais et Américains entre leurs nations respec‐tives et à l'intérieur měme de ces nations. Cette étude aborde aussi les effets du collectivisme culturel et l'ejfet d'entregwupe sur l'empathie et les comportements des négociateurs. Une expérience de laboratoire a démontré que les Japonais ont obtenu des résultats d'intégration avec des partenaires japonais membres de leur endogroupe, alors que les Américains ont obtenu des résultats distributifs “gagnant‐perdant” dans les négociations à l'intérieur de la nation. Japonais et Américains, membres d'exogroupes ont obtenu des résultats distributifs lorsqu'ils négociaient ensemble dans des négociations Internationales. Cet article étudie aussi les implications pour les négociateurs interna‐tionaux et la recherche prospective.