Kapitał klienta a wartość rynkowa na przykładzie bankowości detalicznej

Abstract

Niniejszy artykuł koncentruje się na badaniu zależności między wartością życiowa klienta a wartością rynkową banków na rynku polskim. Wielu autorów (P. Seybold, S. Gupta, D. Lehmann, R. Boulton, B. Liebert, S. Samek, R. Heiebeler, T. Kelly, Ch. Ketteman, P. Doyle) wykazywało pozytywną zależność miedzy wartością przyszłych przepływów pieniężnych od bazy klientów firmy a prognozowaną wyceną rynkową firmy przez inwestorów. Innym zastosowaniem wartości życiowej klienta jest zarządzanie kapitałem klienta poprzez rozwijanie klientów, ochrona relacji z nimi, zacieśnianie relacji czy zwiększanie ich wartości. Głównym założeniem artykułu jest przybliżenie metody CLV oraz zbadanie rozlicznych korelacji tego wskaźnika z wynikami finansowymi banków giełdowych. Artykuł koncentruje się także na metodologiach i trudnościach wyliczania CLV. W tym przypadku zbadane zostaną dwie metody liczenia CLV – jedna oparta na zysku z działalności podstawowej, a druga hipotetycznie bardziej dokładna na zysku brutto w segmencie operacyjnym detal. W związku z przyjętym podejściem ukazana zostanie charakterystyka tak rozumianego kapitału klienta na polskim rynku banków giełdowych wyliczana osobno dla CLV na zysku z działalności podstawowej oraz na zysku brutto. Wiele badań wykazywało pozytywną korelację między wartością szacunkowych przyszłych przepływów pieniężnych bazy klienckiej banku a wartością rynkową firmy. Finalnie zweryfikowana zostanie hipoteza o wysokiej korelacji między wartością życiową bazy klientów banku a jego wartością rynkową banków.