Future Interaction Expectation and the Use of Soft and Hard Influence Tactics

Abstract

Les stratégies d’influence varient en fonction du contrôle qu’elles exercent sur la situation et la cible. Les stratégies “douces” laissent plus que les stratégies “dures” la possibilitié pour la cible d’accepter ou de rejeter la tentative d’influence. La solution “dure” engendre donc généralement une plus grande tension dans la relation entre la cible et l’agent d’influence. Cette recherche est centrée sur la conséquence que la représentation de l’interaction à venir peut avoir sur le choix d l’une ou l’autre stratégie. Les résultats d’une expérience indiquent que l’expectation d’une interaction diminue l’appel à l’influence en général et aux stratégies d’influence dure en particulier. On peur supposer que la perspective d’une interaction prolongée rend moins attractif le choix d’un comportement qui pourrait mettre la relation en danger. Les résultants ont aussi montré que les stratégies douces étaient plus employées que les dures et que les homes faisaient plus appel à l’influence que les femmes.The influence tactics that people use may vary in the extent to which they take control over the situation and the target. Soft tactics allow the target of influence more latitude in deciding whether or not to accept the employed influence than hard tactics. As a consequence hard influence tactics usually place more strain on the relationship between influencing agent and target. This study focused on the effect that the expectation of future interaction may have on the use of hard and soft influence tactics. The results of an experiment indicated that the expectation of a future interaction diminished the use of influence in general and of hard influence tactics in particular. Presumably, the expectancy of prolonged interaction made the display of behavior that might endanger the relationship less attractive. Furthermore, results showed that soft tactics were used more often than hard ones and that men employed more influence than women.