Abstract
Introduction. The subject of this article is the analysis of the requirements for the psychological properties of active sales managers from the point of view of the competence approach. It is assumed that the interaction of working conditions in the organization and the psychological properties of a professional, as well as the requirements for them from the tasks performed, generate a certain set of psychological competencies necessary for the productive activity of an active sales manager. The complex nature of human-to-human activities, as well as the need to perform organizational, intellectual, communicative and coordination tasks, forms a system of requirements for the psychological competencies of representatives of this profession, compliance with which increases the productivity of a professional. The article presents a theoretical and empirical analysis of the requirements for an active sales manager from the point of view of psychological competencies.Materials and Methods. Empirical research method - standardized self-reports with Likert scales, correlation and factor analysis.Results. Six main groups of required competencies are identified: value competence, regulatory competence, motivational competence, special competence, communication competence, strategic competence. It is assumed that the balanced development of these groups of competencies in accordance with the requirements of the profession of an active sales manager ensures high productivity of a specialist and his psychological well-being.Discussion and Conclusions. At the end of the article, the results obtained are evaluated from the point of view of their applicability in the training of specialists in key positions of sales departments, new research directions are outlined that allow for a more systematic study of the psychological competence of active sales managers, and it is also concluded that the content of psychological competencies should be taken into account when building educational programs for future sales managers.
Highlights
The subject of this article is the analysis of the requirements for the psychological properties of active sales managers from the point of view of the competence approach
В третий компонент вошли утверждения «Моим главным мотивом деятельности является финансовая сторона» – 0,799; «В своей работе меня мотивирует только заработок» – 0,785; «Мой интеллект всегда гарантирует мне успех» – 0,588; «Интеллектуальную деятельность считаю основой своей профессии» – 0,413; «Для того, чтобы принять правильное решение, нужно большое желание» – 0,409
Sales intrafirm networks and the performance impact of sales crossfunctional collaboration with marketing and customer service // Journal of Personal Selling & Sales Management
Summary
ЭМПИРИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ СОДЕРЖАНИЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ КОМПЕТЕНЦИЙ МЕНЕДЖЕРОВ ПО АКТИВНЫМ ПРОДАЖАМ. Предметом исследования данной статьи является анализ требований к психологическим свойствам менеджеров по активным продажам с точки зрения компетентностного подхода. Предполагается, что взаимодействие условий работы в организации и психологических свойств профессионала, а также требований к ним со стороны выполняемых задач порождают определенный набор психологических компетенций, необходимых для продуктивной деятельности менеджера по активным продажам. В статье представлен теоретический и эмпирический анализ требований к менеджеру по активным продажам с точки зрения психологических компетенций. В завершение статьи оцениваются полученные результаты с позиции их возможности применения в подготовке специалистов на ключевых должностях отделов продаж, намечаются новые направления исследований, позволяющих более системно изучать психологические компетенции менеджеров активных продаж, а также делается вывод о необходимости учета содержания психологических компетенций при построении образовательных программ будущих менеджеров по продажам. Эмпирический анализ содержания психологических компетенций менеджеров по активным продажам // Вестник Мининского университета.
Sign-in/Register to view highlights & summary Talk to us
Join us for a 30 min session where you can share your feedback and ask us any queries you have
Schedule a callDisclaimer: All third-party content on this website/platform is and will remain the property of their respective owners and is provided on "as is" basis without any warranties, express or implied. Use of third-party content does not indicate any affiliation, sponsorship with or endorsement by them. Any references to third-party content is to identify the corresponding services and shall be considered fair use under The CopyrightLaw.
