Abstract
Este ensaio teórico sugere um modelo teórico que o inbound marketing, as mídias pagas e as mídias ganhadas on-line possuem efeitos no desempenho das novas vendas B2B. Estudos anteriores sustentam esses efeitos de modo isolado, não englobando as variáveis do modo conjunto (Stephen & Galak, 2012; Opreana & Vinerean, 2015; Hewett et al., 2016; Kumar et al., 2017). As mídias pagas on-line consistem em investimentos realizados em palavras-chave no Google e Facebook. As mídias ganhadas on-line provêm de curtidas, compartilhamentos e comentários nas redes sociais. Sendo assim, o inbound marketing é uma mídia não intrusiva baseada na criação de conteúdos que geram leads. O trabalho traz as seguintes contribuições: primeiro, pelo modelo teórico o inbound marketing pode ser a mídia mais proeminente no resultado de novas vendas B2B, sendo que as mídias pagas e ganhadas on-line podem exercer influência direta sobre o mesmo e indireta sobre as vendas; segundo, pela classificação da literatura, sugere-se quadros explicativos e informativos dos resultados anteriores do inbound marketing, das mídias pagas e das mídias ganhadas on-line; por fim, sugere-se caminhos novos para futuras pesquisas com o intuito de comprovar o modelo teórico e os argumentos defendidos nesta pesquisa.
Highlights
This theoretical paper suggests a framework that inbound marketing, paid media and online media have effects on the performance of new B2B sales
As mídias ganhadas on-line, também denominadas de boca a boca on-line, são as menções da marca/companhia nas mídias digitais de blogs, Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter por clientes ou profissionais, bem como a classificação dos produtos nas mídias sociais por consumidores, interações das pessoas com curtidas, compartilhamentos, comentários
Heringer e Dória (2013) concluíram que um grande benefício da mídia social — quando bem operacionalizada com estratégias claras e medidas — é a construção de relacionamentos eficazes com os clientes, os quais podem agregar valor por meio do aumento das vendas
Summary
Este ensaio teórico sugere um modelo teórico que o inbound marketing, as mídias pagas e as mídias ganhadas on-line possuem efeitos no desempenho das novas vendas B2B. As mídias pagas on-line consistem em investimentos realizados em palavras-chave no Google e Facebook. O trabalho traz as seguintes contribuições: primeiro, pelo modelo teórico o inbound marketing pode ser a mídia mais proeminente no resultado de novas vendas B2B, sendo que as mídias pagas e ganhadas on-line podem exercer influência direta sobre o mesmo e indireta sobre as vendas; segundo, pela classificação da literatura, sugere-se quadros explicativos e informativos dos resultados anteriores do inbound marketing, das mídias pagas e das mídias ganhadas on-line; por fim, sugere-se caminhos novos para futuras pesquisas com o intuito de comprovar o modelo teórico e os argumentos defendidos nesta pesquisa. Palavras-Chave: marketing digital; inbound marketing; mídias pagas; mídias ganhadas. Effects of Digital Media on B2B Sales: An essay on inbound marketing, paid and online media
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