Abstract
In today's competitive market, knowing the profitability of each customer is a key part to the success of a company, but to reach, this percentage, you need to adopt some procedures. This study shows procedures to be followed for the determination and analysis of profitability of major customers of a company in furniture sector. In this context, the present work was carried out by the case study method, to demonstrate the importance of knowing the profitability of customers based on contribution margin, thus improving efficiently and effectively their management process. We will present theoretical framework for the analysis of customer profitability, methods of costing and measurement of existing profitability and the profitability of customers through the contribution margin. As a conclusion, we propose using data and this proposal applied to the Bella fictitious name company.
Highlights
Com um mercado global cada vez mais competitivo, as empresas aumentaram sua preocupação em relação ao gerenciamento de seus custos e consequentemente de sua rentabilidade
Pois por esse método de custeio, os produtos receberão somente os custos variáveis, os custos fixos são tratados como custo do período indo direto para o resultado do exercício, contribuindo dessa forma para o cálculo da margem de contribuição de cada cliente
Também foram analisados os processos de confirmação de pedido, prazo de entrega, fabricação e logística dos clientes, através de um protocolo de estudo onde foram coletados os dados da empresa através de entrevistas não estruturadas com os sócios e os responsáveis por cada setor, apurando os dados necessários para a elaboração desse trabalho, conforme Yin (2010) o protocolo estabelece procedimentos que direcionam a pesquisa
Summary
Com um mercado global cada vez mais competitivo, as empresas aumentaram sua preocupação em relação ao gerenciamento de seus custos e consequentemente de sua rentabilidade. Considerando que o cliente também contribui para a geração de riqueza da empresa e não somente o produto, torna-se muito importante uma correta avaliação e gerenciamento de sua rentabilidade, para que dessa forma seja possível adotar novas estratégias na administração e gerenciamento dos negócios. Verificando-se a necessidade de um sistema que apure de maneira correta os custos da empresa para que seja possível avaliar de forma mais precisa e individual cada cliente, permitindo uma classificação por rentabilidade, para que dessa forma a empresa consiga adotar melhores estratégias, ajustando seus níveis de serviço com base nessas diferenças, sugeriu-se então a avaliação através da Margem de Contribuição. Como objetivos específicos pretende-se, medir o grau de rentabilidade, conhecer o perfil individual de cada cliente, demonstrar as vantagens de se apurar sua rentabilidade de forma precisa, definir estratégias para a manutenção de clientes rentáveis e, ao mesmo tempo, adequar os custos e níveis de serviços para os clientes menos rentáveis. Acredita-se que mensurar a rentabilidade obtida com os clientes, bem como saber gerenciá-la, pode proporcionar a empresa uma boa oportunidade de rentabilizar suas relações, contribuindo para um aumento na rentabilidade geral, particularmente com as atividades de fabricação de produtos e prestação de serviços, como é o caso da empresa em estudo
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