Adaptation des systèmes de contrôle en temps de crise. Perceptions et réactions des commerciaux

Abstract

Cet article se propose d�etudier l�impact de la crise economique sur les organisations commerciales, et les modalites d�adaptation des systemes de controle face a ce contexte inedit. Les resultats d�une etude qualitative menee aupres de commerciaux montrent que ces derniers percoivent un renforcement de la pression operee par le management dans l�entreprise qui se traduit par un reporting accru et que, par ailleurs, le nouveau comportement des clients modifie celui des commerciaux et influence les systemes de controle. Un troisieme resultat met en evidence l�importance du controle informel (self-control) developpe par le commercial pour s�adapter au client.