공급업체의 거래특유투자가 구매업체의 신뢰와 공급업체 성과에 미치는 영향: 구매업체의 비용절감 전략의 조절효과

Abstract

[연구목적] B2B 맥락 하에서 거래특유투자와 공급업체 기업성과와의 관계에 대한 학계와 업계의 관심에도 불구하고, 이들 사이의 관계는 이론적, 실증적으로 일관된 결과를 도출하지 못하고 있었으며 오랜 기간 동안 논쟁의 대상이 되어왔다. 이에 본 연구에서는 두 변수들 사이의 관계를 명확히 하기 위해 거래특유투자와 신뢰(신용성과 호혜성), 그리고 공급업체 성과와의 관계 메커니즘을 실증적으로 검증하고자 하였다. 이와 더불어 본 연구에서는 신뢰와 공급업체 성과와의 관계에 있어 구매업체 비용절감 전략(장기적 비용기반 전략과 구매가격기반 전략)의 조절적 역할에 대해서도 살펴보았다.BR[연구방법] 본 연구에서는 한국 B2B 기업의 구매담당자들 189명을 대상으로 구조화된 설문지를 활용하여 자기기입식 설문조사 방식으로 데이터를 수집하였으며, 거래특유투자, 신뢰(신용성과 호혜성), 공급업체 성과와의 관계 및 비용절감 전략의 조절적 역할을 확인하기 위해 구조방정식모형을 활용하였다.BR[연구결과] 거래특유투자는 신뢰의 두 가지 차원(신용성과 호혜성)과 공급업체 성과에 모두 긍정적 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 신뢰와 공급업체의 기업성과와의 관계에서 장기적 비용기반 전략은 조절적 역할을 수행하는 것으로 확인되었다.BR[연구의 시사점] 본 연구를 통해 B2B 맥락 하에서 공급업체와 구매업체들 간의 효과적인 관계유지 전략 개발을 위한 이론적, 실무적 시사점을 제공하였다.