판매직원의 윤리적 인식이 인지적 성과와 고객지향성에 미치는 영향: 개인-조직적합성의 매개효과 분석

Abstract

본 연구에서는 사회인지이론과 개인-조직적합성 모델을 바탕으로 판매조직의 윤리적 풍토와 판매원의 윤리적 민감성, 조직지원인식이 개인-조직적합성에 미치는 영향과 개인-조직적합성이 자기효능감, 결과기대, 고객지향성간의 관계를 분석하고자 하였다. 실제 판매조직의 윤리적 풍토를 확인하기 위해 Victor & Cullen(1987)이 제시한 9가지(자기 이익형, 회사 이익형, 효율 추구형, 우정형, 팀 이익형, 개인적 도덕형, 사회적 책임형, 규정 및 절차형, 법률 및 직업 헌장형)의 윤리적 구성요소로 조직의 풍토를 확인하고자 하였다. 추가로 판매조직의 특징인 근무지와 본사와 떨어져 있는 조직이 많으므로 심리적 거리감(심리적 vs 공간적)이 판매조직의 윤리적 풍토, 판매원의 윤리적 민감성, 조직지원인식과 개인-조직 적합성 간의 조절효과를 살펴보았다.<BR> 분석 결과를 요약하면 다음과 같다. 첫째, 본 연구를 통해 판매조직의 윤리적 풍토에 대해 알아보았고, 그 결과 윤리적 풍토의 9가지 유형 중 ‘공익 추구형’, ‘법/직업 추구형’, ‘효율추구형’, ‘자기이익 추구형’이라는 4가지의 윤리적 풍토를 확인하였다. 둘째, 판매조직에서 나타난 ‘공익 추구형’과 ‘자기이익 추구형’ 윤리적 풍토의 판매원은 개인-조직 적합성에 정(+)의 영향을 주는 것으로 확인되었다. 셋째, 판매원의 윤리적 민감성은 개인-조직 적합성에 부(-)의 영향을 나타냈다. 넷째, 판매원의 조직지원인식이 판매원의 개인-조직 적합성에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 다섯째, 판매원의 개인-조직 적합성은 판매원의 자기효능감과 개인, 조직 결과기대를 높이는 것으로 확인되었다. 마지막으로 판매원들이 느끼는 심리적 거리감과 공간적 거리가 판매조직의 윤리적 풍토와 조직지원인식과 판매원의 개인-조직 적합성 사이에서 조절효과가 있는 것으로 확인되었다.