Creating strategic relationships with online travel agents to drive hotel room revenue

Abstract

建立与OTA战略合作以促进酒店订房收入：以OTA视角探索研究目的酒店经营者常常受到在线旅行社（OTA）收取高额预订费用的困扰。酒店试图鼓励客人直接预订房间，绕过OTA程序。然而，每年OTA贡献仍有数以十亿计美金的订房收入; 其他行业的很多公司采用多渠道销售产品。本论文研究目的在于探索酒店经理人们如何能够成功地与OTA合作。研究设计/方法/途径本论文采用定性研究方法，主要以小组讨论和个人访谈的形式，与一家行业领先的OTA市场经理们进行深度访谈。本论文借用ATLASti 5 内容分析工具进行样本分析，总结出主题和分类。研究结果本论坛提出了多个OTA价值组成，以及酒店如何从中盈利。此外，本论文还指出了OTA和财务经理的有效双向交流的重要性。其中，需要建立“循环展开”（Optimization Loop），即OTA和酒店之间的合作交流需要建立在循环、有序、通畅、以及战略的基础上。研究理论限制/意义本论文一个主要的理论限制就是只采访了OTA的市场经理。研究原创性/价值理论上，关于OTA和酒店之间的战略合作的讨论，我们知之甚少。本论文采用与一家行业领先的OTA市场经理们的深入访谈，将这一合作关系进行积极讨论分析，提供一系列优化战略合作的方案和见解。关键词在线旅行社（OTA），酒店订房收入，合作关系，Expedia，市场经理，收入优化