북한의 협상행태와 남북한 철도협력사업 협상에서의 비대칭성: PIN 프로젝트 모델과 “숙의협상”의 관점에서

Abstract

부분적으로 시작되었고 실행될 것으로 예상되는 남북한 철도협력사업은 남북한 관계의 측정 계기판이 될 수 있음에도 이에 대한 협상은 제대로 연구되지 못했다. 본 연구는 남북한 협상주체 간의 비대칭성에 주목하였다. 그리고 PIN 프로젝트 모델을 도입하여 내부정보를 체계적으로 얻을 수 없는 국제협상 연구의 한계를 극복하고, 효과적 협상대안을 제시하였다. 아울러 “성공적 협상”을 위한 “숙의협상”의 핵심적 결손요건들도 조명하였다. 남북한 간의 본 비대칭적 협상에서 “실속 있는 결과”는, 단순히 경제적 합리성을 단선적으로 추구하기보다 자신의 이해(利害)를 먼저 명확히 함으로써 도출 될 수 있다. 그래서 본 사업이 장기적으로 순차적 파급효과들을 통해 북한의 사회ㆍ정치적 변화를 유도할 수 있다는 사실에 주목하여 협상의 참조변수들을 활용해야 된다. 그리고 “양보의 부정합”을 피하기 위해 한국 협상가들은 한국 측 양보를 객관화 하여 북한 측으로부터 연관ㆍ비(非)연관 사안들에서 동일한 양보를 받아내야 된다. 그뿐만 아니라 북한 협상가들이 유발하는 “다행증(euphoria)”의 함정에 빠지지 않기 위해서는 “협상가능영역(ZOPA)”을 정교하게 설정해 두어야 하고, 업적주의나, 국내정치 등 다른 목적을 위한 “성급한 성취”의 유혹을 멀리해야 된다. 그 무엇보다, 합의의 구속성을 ‘참조변수’ 정도가 아닌 협상의 지향점과 성패의 판단기준으로 하여 전체구도, 전략 및 협상 칩들(chips)을 개발ㆍ적용하는 것이 중요하다.